Ключевым моментом в работе риелтора при продаже квартиры является согласование её начальной стоимости с Собственником.
Ведь практически каждый Продавец перед обращением к риелтору пытается самостоятельно продать квартиру и, соответственно, определяет её стоимость исходя из аналогичных предложений на популярных сайтах. Конечно, каждому хочется продать свою квартиру максимально выгодно, поэтому и ориентир выбирается соответственно – с самой дорогой стоимостью.
После того, как специалист по недвижимости осматривает и оценивает квартиру, опираясь на реальные предложения и среднюю стоимость таких объектов в городе, важно чтобы Собственник понял и принял аргументированное мнение риелтора, дабы не возникло разочарования и недоверия к риелтору, как к специалисту.
Если Собственник не воспримет доводы риелтора, и будет настаивать на том, чтобы квартиру выставили в продажу по более высокой – предложенной им изначально цене, это будет «медвежья услуга» не только для риелтора. Собственник так же, может в дальнейшем понести значительные расходы, связанные с колебанием рынка, оплатой коммунальных услуг, упустить выгодный встречный вариант, из-за отсутствия интереса к его квартире.
Как избежать ошибок при назначении цены на квартиру?
Будем разбираться по порядку:
На популярных сайтах, как правило, большая часть так называемых «фейковых» объявлений – не имеющих ничего общего с реальными квартирами. К таким манёврам прибегают продавцы – не дорожащие деловой репутацией, которым необходимо продать квартиру по стоимости выше обычного, и, чтобы усреднить, или даже уменьшить её в глазах потенциальных покупателей они намеренно насыщают сайты объявлениями о продаже квартир – не существующих в природе.
На официальном сайте агентства недвижимости, которое работает на рекомендации и дорожит своей репутацией – такая политика запрещена.
Кроме того, многие Продавцы изначально закладывают в стоимость так называемую «подушку» для торга – т.е., ту сумму, которую они готовы уступить реальному покупателю.
Покупатели, в отличие от Продавцов – поиск начинают всегда с самых дешевых вариантов. Поэтому, объект (дом, квартира, офис, дача) по наиболее высокой цене будет рассмотрен в последнюю очередь, если вообще будет.
Это чревато «зависанием» объекта и в дальнейшем воспринимать его будут так, как воспринимают «долгострои» - неблагополучный объект, от которого никак не могут избавиться, он никому не нужен, долго «висит» в рекламе и ни кто не берёт.
В добросовестном агентстве недвижимости Продавцу - Собственнику всегда разъяснят все последствия завышения реальной стоимости квартиры. Предупредят о возможных потерях. Предложат рассмотреть реальную стоимость исходя из реальных объектов, имеющихся в базе агентства.
Собственнику необходимо понимать, что выставляя свою квартиру по завышенной цене – он играет на руку своим же конкурентам и сам, не желая того, помогает продавать другие объекты с объективной стоимостью.
Пик интереса к новому объекту это первые 2-3 недели с момента его первого размещения на рекламных ресурсах.
Именно в этот период на него обращают внимание те потенциальные Покупатели, которые наиболее заинтересованы в покупке. Как правило, это Покупатели, которые ищут квартиру в определенном районе, или даже доме. Устанавливая цену выше рыночной, Продавцы собственноручно передают своих потенциальных покупателей в руки конкурентов. Подталкивают к покупке более дешевой квартиры, пусть даже в другом районе.
Когда Продавец разочарованный долгой продажей, через 3-4 месяца все же соглашается снизить стартовую стоимость недвижимости, таких мотивированных Покупателей может уже и не быть, да и рынок за это время может значительно измениться и снова придётся ждать.
Изначально думать, что риелтор намеренно и необоснованно занижает стоимость квартиры – ошибочно.
Ведь риелтор связан с Продавцом договором, по которому он обязуется рекламировать, показывать объект. Искать и привозить на просмотры покупателей, помогать собирать необходимые документы для продажи, сопровождать сделку. За это он и получает вознаграждение – процент от суммы следки. Риелтору совершенно нет интереса намеренно уменьшать свой заработок - занижая стоимость квартиры.
Очевидно, что имея возможность предлагать квартиру по реальной, а не завышенной стоимости, риелтор приложит все усилия, чтобы найти наиболее заинтересованных покупателей готовых платить реальную цену.
Как показывает практика работы агентства недвижимости, когда риелтор по настоянию Продавца, вынужден рекламировать объект по завышенной стоимости – объект очень долго продается. Продавец постепенно снижает стоимость, но, учитывая колебания рынка и новые условия на приобретение других объектов, в итоге получается, что объект продается ниже стоимости – изначально предложенной риелтором. При этом потери несет и Продавец и риелтор.
Помните о том, что профессиональный риелтор – специалист по недвижимости, не мотивирован на искусственное занижение стоимости квартиры (дома, дачи, участка), так как работы по объекту от этого меньше не станет. Риелтору точно так же как и Продавцу выгодно продать объект по максимально высокой, но, тем не менее, объективной стоимости!
